A diferença entre o bom e o mau vendedor

Sábado fui ao shopping. Meu interesse era apenas almoçar, mas como estava com a namorada, resolvi dar uma volta pelas lojas - passar o tempo. E, nessa de dar apenas uma volta, gostei de uma camisa da Hering, vestida em um manequim. Resolvi entrar.

Fui atendido por uma garota que, sorridente, fechou o sorriso ao me ouvir dizer “Por efeito de curiosidade, quanto custa àquela camisa? É só curiosidade, mesmo, pois não penso em levar”. Respondeu o preço, qual era o tecido, e por conta da falta de gentileza, dei fim à conversa.

Mas, quando peguei a camiseta na mão, gostei. Então, resolvi sair e depois voltar à loja, torcendo para que seja a vez de outro vendedor vir me abordar. Dito e feito. Fui atendido por outro vendedor, que de forma atenciosa, me mostrou cada detalhe da camiseta. A levei. Ela e outras três - estas de valor acima do que eu mesmo pretendia pagar.

Certa vez, em um treinamento de vendedores, contei história parecida. Vendedor bom é aquele que nunca encara uma venda como perdida, não importa o que escute do cliente. De forma inteligente, ele cria oportunidades e fecha negócio. Afinal, devemos nos lembrar daquele bom e velho número do POPAI: 85% das vendas são decididas dentro do ponto de venda.

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Curso de Marketing Promocional - 2ª Turma

Em um mercado tão competitivo como o atual, estar presente de maneira correta no ponto de venda é um grande diferencial. Produtos de uma mesma categoria, muitas vezes bastante parecidos, precisam encontrar formas interessantes, vantajosas e envolventes para chamar a atenção do shopper - o comprador efetivo, que nem sempre é o consumidor.

Assim, vale a utilização de materiais de comunicação específicos, promotoras apresentando os diferenciais de cada produto, sorteios de prêmios, vale-brindes, entre tantos outros. Porém, antes do desenvolvimento destas e outras ferramentas do Marketing Promocional, é fundamental entender como cada uma delas é percebida pelo shopper e pelo consumidor, quais são suas funções, como sua logística deve ser desenvolvida, qual o investimento médio do projeto, e se ele está de acordo ou não com as normas do setor.

Afinal, com o consumidor cada vez mais exigente, é fundamental utilizar estratégias promocionais claras e efetivas para atraí-lo. Com este enfoque, o Curso Marketing Promocional desenvolvido por João Riva (Pensando o PDV) e apresentado pela Miyashita Consulting, oferecerá aos seus alunos a oportunidade de conhecer e aprender as melhores formas de aplicar as principais estratégias de Promoção de Vendas para pequenas, médias e grandes empresas, sempre com o foco no incremento imediato no volume de vendas dos seus produtos e na fidelização de seus clientes.

O curso é dividido em 5 módulos, sendo: Introdução ao Marketing Promocional; Estratégias Promocionais Envolvendo Sorte; Ativação de Vendas e Conceitos de Campanha; Promoção de Vendas para o Trade – BtoB; e Desenvolvimento de Campanhas 360º.

Para mais informações sobre o curso, clique aqui.

:: Leitores do Pensando o PDV têm 5% de desconto no valor do curso (cumulativo ao desconto do pagamento antecipado). Para isso, basta inserir o código POP na sua matrícula.

O crescimento do Marketing Promocional

Não é nenhuma novidade falar o quanto o marketing promocional vem crescendo no Brasil. Realizado tanto por grandes, quanto pequenas empresas, é impressionante o número de campanhas que surgem diariamente por aí (prova disso é o volume de matérias publicadas pelo próprio Promoview, dia a dia). Este crescimento do setor é importante, não somente para os profissionais e agências do meio, como também para o consumidor, que lucra com prêmios, ofertas especiais, ou até mesmo um melhor atendimento no ponto de venda.

Além deste crescimento, é importante frisar o quanto o setor está maduro. Mais! O quanto ele vem se adaptando às novas tecnologias e ao comportamento do consumidor moderno – exemplo disso é o bom trabalho que vem sendo realizado junto aos novos integrantes da Classe C brasileira. Noto que, além dos estudos para compreensão do comportamento do consumidor, também está sendo valorizado o conhecimento do shopper, o seu processo de compra e os motivos que fazem com que optem por um produto, ou outro.

Nos últimos anos, venho acompanhando também com atenção a forma como as novas tecnologias estão sendo utilizadas nas promoções de vendas brasileiras. Tecnologias que não existiam há dez anos – ou não estavam desenvolvidas o suficiente -, hoje são frequentemente encontradas em campanhas promocionais. Como planejar, hoje, uma grande campanha 360º sem falar em estrutura mobile, internet e redes sociais? Basta navegar pelo Promoview para notar o quanto elas estão presentes nas nossas campanhas.

Acredito que um dos vários fatores que explicam o amadurecimento deste setor também pode ser encontrado nos bancos universitários. Faculdades como Metodista, FAAP, ESPM, entre tantas outras, vêm apresentando o marketing promocional aos seus alunos, e assim formando novos profissionais para o setor – que sejam bem vindos!

O setor tem ainda um longo percurso pela frente, mas acredito que está no caminho certo. Seus profissionais estão atentos às novas tendências, consumidores e tecnologias; suas agências preparadas para a demanda de projetos – que tendem a crescer; as faculdades, compreendendo a importância da ferramenta para apresentação aos seus alunos; os clientes, cada vez mais investindo numa ferramenta que lhes dá retorno muitas vezes imediato; a imprensa especializada, mais forte e eficiente.

O marketing promocional é mais uma prova de que, quando todos se dão as mãos, o bom resultado aparece.

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::: artigo de minha autoria, publicado ontem no Promoview

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Marketing Promocional para verbas enxutas

Neste ultimo final de semana ministrei um curso de Marketing Promocional para um grupo de profissionais de agência, clientes e consultorias de marketing. Discorri, por 11h, sobre cada uma das principais estratégias do Marketing Promocional, citando como e quando devem ser trabalhadas, bem como a forma de tirar o melhor proveito de seus resultados.

Em alguns momentos, alunos perguntavam como adaptar aquelas estratégias para clientes menores, com verbas reduzidas. No início do curso, perguntavam se era possível. Sim, é possível. Digo mais: muitas destas estratégias são as melhores opções para clientes com verba enxuta. Exemplos são o Concurso Cultural, Compre e Ganhe e Junte e Troque (sem falam das ações de Merchandising, obviamente).

Respectivamente, estratégias que bem trabalhadas, podem estreitar o contato da empresa com o consumidor, incrementar a quantidade de produtos vendidos por cliente, e colaborar com o desenvolvivendo do habito de consumo do produto proposto.

Ou seja: em muitos casos, mesmo com uma verba menor, podemos tirar um grande proveito de cada uma das ações propostas. E é justamente por este motivo que, a cada ano, temos mais e mais ações de Marketing Promocional sendo implementadas. Bom para o setor, melhor para que a implementa.

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Seara na Copa

Dunga pode não ter escalado Ganso e Neymar para a Copa, mas quem disse que eles não estariam presentes nos estádios? Pois é. Abaixo, o vídeo de Robinho, Neymar e Ganso na campanha de Seara, veiculada nos telões dos estádios deste Copa. Assista clicando aqui!

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Brasil em Cannes

É, o Brasil começou com o pé direito em Cannes, e justamente na área de Promo & Activation. Os méritos são da equipe da Ogilvy Brasil, que realmente fizeram bonito.

:: para mais informações, clique aqui

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Profissão X9, uma luz no fim do túnel

No último mês de maio, uma matéria muito interessante me chamou atenção na revista de domingo do jornal O Globo. A PROFISSÃO X9. Uma luz no fim do túnel, o início da conscientização dos empresários para uma melhoria no atendimento ao cliente no Brasil. Como diz o ditado, "quando não vai por bem, vai por mal". Se essa é a maneira para chegarmos no mínimo, que seja. Ficamos na torcida, esperançosos e orgulhosos de fazer parte desse movimento em defesa do cliente.

O trabalho basicamente consiste no seguinte: empresas especializadas possuem cadastro de "falsos" clientes, pré-dispostos a se disfarçar e partir para testar o atendimento de algum estabelecimento. Podem ser restaurantes, bancos, lojas ou qualquer outro serviço que tenha contato com o público. Esses clientes ocultos muitas vezes fazem parte de multinacionais com sede nos Estados Unidos, onde essa cultura já é praticada no dia-a-dia. Em terras tupiniquins, a concentração destas empresas está em São Paulo, onde os clientes ocultos são temidos pelos profissionais desatentos e negligentes com seus consumidores. Porém, as principais empresas do mercado já estão atuando e esperam um aumento de avaliações no Rio de Janeiro.

Um ponto interessante, é que não é só em delatar que consiste o trabalho do "falso" cliente. Ele também destaca o bom atendimento em seus relatórios, procurando sempre valorizar o trabalho de profissionais empenhados e competentes, para que estes sejam parabenizados e reconhecidos por seus empregadores.

Mesmo sendo um mercado incipiente no Brasil, já é um começo. Segundo o Instituto Brasileiro de Relações com o Cliente (IBRC), existem 20 empresas do tipo ativas no mercado brasileiro - um número muito inexpressivo se comparado com os Estados Unidos, onde o número é cem vezes maior. É um processo que já faz parte de qualquer mudança em produtos ou serviços que chegue na esfera cliente.

Torcemos para que a moda pegue no Brasil, nós e os clientes só temos a agradecer. Ficamos ansiosos e esperançosos.

:: Ângelo Martins é profissional de Comunicação há 15 anos. Bacharel em Direito, Publicitário por opção, buscou no Marketing a evolução. Com 9 anos de experiência no ramo de educação, onde atuou como Diretor de Arte e atualmente como Diretor de Criação, está se especializando em Marketing de Relacionamento e participando da implementação de um programa de relacionamento no grupo de ensino Estácio Participações S.A. É editor do site O Marketada e colaborador dos blogs Pensando O PDV e MarketingBlog.

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As mulheres e as compras

Neste ultimo dia 03, em matéria do Blue Bus, o Marinho divulgou números de um recente estudo realizado pela Sophia Mind, revelando o tamanho do potencial de consumo das brasileiras. Elas são responsáveis por 2/3 de tudo o que consomem as famílias brasileiras, ou seja, um valor aproximado de R$ 1,3 trilhão - o que faz nosso mercado um dos mais femininos do mundo.

Porém, estes números não são novidade - e a pesquisa vai muito além. A novidade, na verdade, foi o índice de mulheres que se sentem mal atendidas pelas empresas: ao todo, 89% das entrevistas. Número absurdamente grande, e que prova o quanto as marcas precisam ser ainda mais atenciosas com seus consumidores.

:: para mais informações, leia a matéria do Blue Bus, clicando aqui

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O vermelho do Brasil?

Hoje, no transito, junto com o jornal Metro, recebi uma bandeirinha da Coca-Cola. Confesso que o material da bandeira é muito bom, porém não é possível a usar no carro. É uma bandeira quase totalmente vermelha (cor da marca), com detalhes verdes.

Pessoalmente, com esta bandeira no meu carro, me sentiria um garoto propaganda da Coca-Cola, e não um torcedor do Brasil. O que é uma pena, já que a bandeira é sim, muito bacana. Pena maior foi notar que, naquele baita transito, tantos receberam a bandeira e fizeram o mesmo que eu: guardaram.

Não tem jeito. Se uma marca quer participar de um evento tão grande e importante quando a Copa do Mundo de Futebol, deve se colocar como parceira do seu público (como a marca faz em sua promoção), o oferecendo motivos para estar junto a ela. Não impor, mesmo que de forma indireta, suas cores, sua marca, ou seu produto.

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O amor está nos shoppings

O dia dos namorados está ai e os shoppings estão a todo o vapor! E não é a toa, não! Segundo dados da Abrasce (Associação Brasileira de Shopping Centers), as vendas deste ano devem crescer 14% em relação às do ano passado. Ou seja: mais gente, mais carros, mais filas, menos vagas no estacionamento! Tudo bem, não importa. O importante é que a economia está aquecida e as vendas do período prometem. Mas... Como abocanhar mais e mais consumidores para o meu shopping, e não para os demais? Sim, a resposta é essa mesma: a boa e velha promoção de vendas. E elas estão ai, a solta e em grande quantidade, cada shopping com a sua. Alguns com sorteios de viagens, outros com comprou-ganhou. Confesso que, pessoalmente, como consumidor, prefiro esta ultima, por conta da garantia do recebimento do brinde. Porém, também como consumidor, fico bastante atento ao que estão oferecendo por ai. Nada de R$ 500,00 em compras para ganhar um filme em DVD, hein?

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Nem só de gigantes vive o Mobile MKT

Quando comecei a trabalhar com Mobile MKT, todas as reuniões sobre promoções com SMS eram para marcas gigantes, como Coca-Cola, Kraft, Sadia, Microsoft, entre outras. O argumento era quase sempre o mesmo: fazer promoção com SMS é muito caro!

Durante um bom tempo as agencias de promoção pensaram assim. Mobile MKT entrava nos projetos como sendo uma peça de “inovação”, porém sua defesa era muito falha. Foi um trabalho difícil para os players do mercado... O desafio era apresentar a ferramenta como um diferencial para a campanha, e não como mais uma “coisa de jovem” - como muitas vezes ouvi em reuniões.

A maior prova de que o Mobile MKT não é coisa de jovem, e sim para todas as idades e público, é o movimento crescente de promoções e ações interativas que estão dominando o mercado desde o início do ano. Minha maior felicidade é ver marcas que não tem o mesmo porte das relacionadas acima, realizando promoções com SMS.

Entre as marcas que aderiram a tecnologia, me surpreende muito o “China in Box” realizar uma promoção com uma mecânica tão bacana. Colocaram um PINCODE (código promocional) no verso do bilhete que fica no “biscoito da sorte”! Com certeza é uma grande sacada!

Outras marcas também passaram a planejar promoções envolvendo SMS, pois deixaram de acreditar que é uma tecnologia cara (o que não é). Nem chegamos à metade do ano e a quantidade de promoções SMS de 2010 já superaram o volume total das realizada do ano passado.

E tenho certeza que este número só vai aumentar. É o Mobile MKT se consolidando, e não mais buscando apenas uma fatia pequena no mercado!

:: Daniel Vieira é Profissional de VAS (Value Added Service) desde 2007, no mercado de Mobile Marketing. Atuando no atendimento das maiores agências de promoção do Brasil, é também um dos responsáveis pelas maiores campanhas mobile dos últimos anos, e colunista do Pensando o PDV. O siga no Twitter - @danielsvieira

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O Sampling e a Casa da Amostra Grátis

Tenho escutado de colegas que o Clube da Amostra Grátis, com uma casa em São Paulo, e agora uma também em Curitiba, é um “upgrade” das ativações promocionais tipo blitz, que fazem uso de sampling. Calma ai! Ao meu ver, como diz algum sábio chinês, “uma coisa é uma coisa, e outra coisa é outra coisa”. Quer ver? O Clube da Amostra Grátis funciona da seguinte forma: você se associa ao clube via internet, paga uma pequena taxa, e depois vai até o endereço do clube onde pode pegar uma quantidade estipulada de novidades para experimentar em casa, ou lá mesmo. A idéia é boa? Ótima. Vou me associar ao clube? Obvio que sim (até mesmo por motivos profissionais).

No entanto, vale lembrar que sampling não se resume a apenas oferecer produtos por ai, de forma gratuita. Numa ação com sampling, levamos o produto até o consumidor, enquanto o Clube da Amostra Grátis faz justamente o contrário. Em ações de sampling, impactamos diretamente o consumidor que buscamos, bastando apenas realizar a ação onde eles se encontram (faculdades, pedágios em estradas, baladas, hotéis, escritórios, entre tantos outros). São apenas dois fatores apontados, mas que evidenciam a diferença entre eles.

Isso, de forma alguma, tira o valor do Clube da Amostra Grátis, que é um tremendo sucesso fora do Brasil, e certamente será aqui também. Pessoalmente, gosto muito da idéia, e torço muito por ela. É uma forma inteligente das grandes marcas experimentarem seus produtos, e dos consumidores quebrarem resistências a determinadas categorias de produtos. Porém, os propósitos destas iniciativas (Clube da Amostra Grátis e Sampling) são diferentes e, como profissionais, devemos estar atentos a isso. Até mesmo para tirarmos proveito do melhor de cada uma.

:: para mais informações sobre o Clube da Amostra Gratis, clique aqui

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Marketing de Relacionamento e CRM, muito além de tecnologia

Hoje sabemos, que somente os famosos 4Ps do marketing, não são mais suficientes para o sucesso, e que as empresas precisam se voltar para seus clientes urgentemente. Apesar de muitas empresas, ainda hoje, estarem voltadas para o produto (visão financeira e rápido retorno), as que já identificaram a necessidade do foco em seus clientes (maior rentabilidade e competitividade a médio e longo prazo), estão percebendo que se voltar para o cliente e entendê-lo, vai muito além da simples implementação de tecnologia e softwares de computador. Sem uma mudança de cultura, não se consegue implementar com sucesso uma completa e verdadeira estratégia de Marketing de Relacionamento.

A dificuldade começa, quando o consultor ou departamento responsável pela implementação, entende a complexidade e identifica a necessidade do envolvimento de praticamente todas as áreas da empresa, o que não é uma tarefa simples e fácil. A empresa não pode ter somente alguns departamentos engajados, toda a empresa deve estar voltada para o cliente. Imagine: tempo, dinheiro e suor. Tudo funcionando, toda a empresa engajada e um determinado dia, uma ligação pára na mesa do financeiro e o funcionário é ríspido com o cliente porque ele não quer saber de atender ninguém, ele quer apenas cuidar das finanças da empresa. Todo o trabalho e investimento vão por água abaixo. Como cita a Peppers & Rogers em seu guia de Marketing 1 to 1, " …para uma empresa ser séria em marketing 1 to 1, ela deve converter-se em uma empresa 1 to 1.". É isso, o relacionamento com o cliente deve ser a cultura da empresa. Todos os departamentos, desde a limpeza até à diretoria executiva, devem estar preparados para mudanças radicais na maneira como se relacionam com seus clientes. O importante é conseguir o aval da diretoria, para passar a cultura de cima para baixo e conquistar a participação dos demais departamentos.

É preciso fazer as pessoas repensarem o agir, mudarem suas filosofias de business e consequentemente, ocorrer uma reconstrução de cultura na empresa. Como escrevemos lá no título, ser uma empresa voltada para o cliente, envolve muito mais do que a implementação de tecnologia e inovações, é preciso analisar e praticar todo o processo a partir da visão do cliente. É como um novo estilo de vida, tudo muda, uma nova cultura é implementada e vivida.

Em Marketing de Relacionamento, é o cliente que tem o poder, ele nos diz como e quando devemos contactá-lo e o que deseja. Ele é a maior riqueza de toda e qualquer empresa.

Esse assunto ainda parece ser tão jovem… tem muito o que crescer. Sua empresa tem maturidade para essa mudança?

:: Ângelo Martins é profissional de Comunicação há 15 anos. Bacharel em Direito, Publicitário por opção, buscou no Marketing a evolução. Com 9 anos de experiência no ramo de educação, onde atuou como Diretor de Arte e atualmente como Diretor de Criação, está se especializando em Marketing de Relacionamento e participando da implementação de um programa de relacionamento no grupo de ensino Estácio Participações S.A. É editor do site O Marketada e colaborador dos blogs Pensando O PDV e MarketingBlog.

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