As Donas Benta do PDV

Costumo fazer supermercado no fim da noite, ou até mesmo no começo da madrugada. O clima é calmo, não há filas nos caixas, e muito menos o transito de carrinhos. Por outro lado, não degusto produtos que as promotoras de venda oferecem. Na hora do almoço, com um pouco de sorte, é possível almoçar (com bebida e sobremesa) num supermercado.

Trabalhando com PDV há alguns anos, e analisando relatórios de campo, asseguro: se tem algo que faz vender alimentos, é a degustação dos produtos no supermercado. Mas acho que, muitas vezes, é possível trabalhar com esta estratégia de forma mais inteligente, ou até mesmo mais elegante.

Há alguns anos caiu em minhas mãos um briefing de determinada linha de produtos alimentícios. A idéia do cliente era colocar algumas dezenas de promotoras nos mercados de bairro oferecendo degustações de seus produtos, e conseqüentemente, aumentar suas vendas. Mais: sugerir receitas para consumidoras, evidenciando como seus produtos podem estar presentes em tantas e tantas receitas das donas de casa.

Nessa hora lembrei da minha mãe. Uma senhora que coloca muita cozinheira profissional no chinelo, e uma conhecedora de supermercados que tem a ensinar a muito analista da área. Como poderia uma menina de 25 anos (idade média de promotoras de supermercado) dar dicas de cozinha a minha mãe? Seria o cúmulo da petulância!

Pois bem. Contratamos senhoras para oferecer a degustação dos produtos da marca para as consumidoras. Quesito básico para contratação: cozinhar tão bem quanto a Dona Benta. Assim, trocar informações sobre cozinha seria algo gostoso a elas e proveitoso para as consumidoras da marca. Mais que isso, um cuidado que a marca tomou com seus clientes.

Tanto quantitativamente quanto qualitativamente a campanha foi um sucesso. A marca soube tirar o máximo de proveito do tempo que tinha ao lado de cada um dos consumidores que ofereceram 3 minutos do seu dia para falar de algo que gostam – cozinha.

::: comentários, sugestões de pautas ou outros? joao.riva@pensandoopdv.com.br

As Donas Benta do PDV

Costumo fazer supermercado no fim da noite, ou até mesmo no começo da madrugada. O clima é calmo, não há filas nos caixas, e muito menos o transito de carrinhos. Por outro lado, não degusto produtos que as promotoras de venda oferecem. Na hora do almoço, com um pouco de sorte, é possível almoçar (com bebida e sobremesa) num supermercado.

Trabalhando com PDV há alguns anos, e analisando relatórios de campo, asseguro: se tem algo que faz vender alimentos, é a degustação dos produtos no supermercado. Mas acho que, muitas vezes, é possível trabalhar com esta estratégia de forma mais inteligente, ou até mesmo mais elegante.

Há alguns anos caiu em minhas mãos um briefing de determinada linha de produtos alimentícios. A idéia do cliente era colocar algumas dezenas de promotoras nos mercados de bairro oferecendo degustações de seus produtos, e conseqüentemente, aumentar suas vendas. Mais: sugerir receitas para consumidoras, evidenciando como seus produtos podem estar presentes em tantas e tantas receitas das donas de casa.

Nessa hora lembrei da minha mãe. Uma senhora que coloca muita cozinheira profissional no chinelo, e uma conhecedora de supermercados que tem a ensinar a muito analista da área. Como poderia uma menina de 25 anos (idade média de promotoras de supermercado) dar dicas de cozinha a minha mãe? Seria o cúmulo da petulância!

Pois bem. Contratamos senhoras para oferecer a degustação dos produtos da marca para as consumidoras. Quesito básico para contratação: cozinhar tão bem quanto a Dona Benta. Assim, trocar informações sobre cozinha seria algo gostoso a elas e proveitoso para as consumidoras da marca. Mais que isso, um cuidado que a marca tomou com seus clientes.

Tanto quantitativamente quanto qualitativamente a campanha foi um sucesso. A marca soube tirar o máximo de proveito do tempo que tinha ao lado de cada um dos consumidores que ofereceram 3 minutos do seu dia para falar de algo que gostam – cozinha.

::: comentários, sugestões de pautas ou outros? joao.riva@pensandoopdv.com.br

Mais uma dose?

Apesar de ter trabalhado no Trade Marketing de um grande grupo cervejeiro, ler sobre bebidas sempre que dá, e beber o suficiente para ter uma vida longa e divertida, devo admitir: beber sem moderação alguma pode sim causar algum problema ao fígado do consumidor, e se mal trabalhado, ao bolso e ao negócio do dono do bar.

Se beber é bom, de graça ainda melhor, não é? Adoro caipirinhas, e um dos bares que sempre freqüentei, a partir das 19h, dava caipirinha em dobro a cada pedida. Sensacional pra mim e pro meu bolso. Pro dono do bar, a promoção simples de implementar garantia a chegada de consumidores que, impreterivelmente, pediam seus petiscos (caros, por sinal !).

A estratégia é boa, não? Boa, mas fora da lei! Quando falamos de bebidas alcoólicas, principalmente as que têm teor alcoólico acima de 13°, sempre vale dar uma olhadinha nas leis. E, como diria o comentarista, “a regra é clara”! Induzir o consumidor a comprar bebidas e levar pra casa, pode. Agora, induzir o consumo sem moderação, não. Loucura? Talvez! Mas o regulamentado é que bares não podem oferecer bebidas em dobro, ou nada que induza o consumidor a beber em grande quantidade. Lembram do “beba com moderação?”.

Concordo contigo. Se alguém vai a um bar, vai pra beber. Se vai beber muito ou pouco, problema de quem bebe. No entanto, concordar ou não com isso não muda a lei. Então, se você tem um bar, e quer chamar e/ou agradar seus clientes, vale tomar alguns cuidados. A legislação está ai, disponível na internet. Basta dar uma olhadinha e se afastar de possíveis futuros problemas.

E até o próximo gole!

::: quer sugerir pautas, publicar suas estratégias ou outros? escreva para mim! joao.riva@pensandoopdv.com.br

Mais uma dose?

Apesar de ter trabalhado no Trade Marketing de um grande grupo cervejeiro, ler sobre bebidas sempre que dá, e beber o suficiente para ter uma vida longa e divertida, devo admitir: beber sem moderação alguma pode sim causar algum problema ao fígado do consumidor, e se mal trabalhado, ao bolso e ao negócio do dono do bar.

Se beber é bom, de graça ainda melhor, não é? Adoro caipirinhas, e um dos bares que sempre freqüentei, a partir das 19h, dava caipirinha em dobro a cada pedida. Sensacional pra mim e pro meu bolso. Pro dono do bar, a promoção simples de implementar garantia a chegada de consumidores que, impreterivelmente, pediam seus petiscos (caros, por sinal !).

A estratégia é boa, não? Boa, mas fora da lei! Quando falamos de bebidas alcoólicas, principalmente as que têm teor alcoólico acima de 13°, sempre vale dar uma olhadinha nas leis. E, como diria o comentarista, “a regra é clara”! Induzir o consumidor a comprar bebidas e levar pra casa, pode. Agora, induzir o consumo sem moderação, não. Loucura? Talvez! Mas o regulamentado é que bares não podem oferecer bebidas em dobro, ou nada que induza o consumidor a beber em grande quantidade. Lembram do “beba com moderação?”.

Concordo contigo. Se alguém vai a um bar, vai pra beber. Se vai beber muito ou pouco, problema de quem bebe. No entanto, concordar ou não com isso não muda a lei. Então, se você tem um bar, e quer chamar e/ou agradar seus clientes, vale tomar alguns cuidados. A legislação está ai, disponível na internet. Basta dar uma olhadinha e se afastar de possíveis futuros problemas.

E até o próximo gole!

::: quer sugerir pautas, publicar suas estratégias ou outros? escreva para mim! joao.riva@pensandoopdv.com.br

Postos de Gasolina

Na época de faculdade um professor discorreu por talvez meia hora sobre postos de gasolina. Dizia que era talvez o único ponto de venda onde, quanto menos tempo o consumidor passasse nele, melhor para o consumidor. Dizia que ninguém ia ao posto pensando em adquirir algum bem ou realizar um investimento: combustível era encarado como um custo. E mais: o tempo em que o consumidor passava no posto de gasolina era perdido.

Nunca esqueci esta colocação, e com o passar dos anos passei a utilizar o exemplo dos postos de gasolinas em palestras que realizo em faculdades. Afinal, se analisar a ótica do professor, postos de gasolina são realmente iguais. E mais: um terreno impróprio para desenvolver uma verdadeira carteira de clientes - vendem commodities, trabalham com preços parecidos (deveriam) e seus produtos são entendidos como um custo.

Mas, da minha época de faculdade para cá, muito mudou. Abastecer um carro num posto deixou de ser perda de tempo, e combustível se tornou o principal entre outros produtos a adquirir / consumir (sim, agora temos mais a comprar num posto!). Afinal, multiplicaram-se as lojas de conveniência, que vendem de pão de queijo a absorventes tamanho GG vindos da Guatemala. Ou seja, enquanto abastecemos, temos onde nos entreter, ou mais: agilizar a volta para casa comprando o que falta nos nossos armários.

No entanto, o motivo que nos leva ao posto, na maioria dos casos, é o combustível. E ele continua sendo commoditie. O mesmo que encontro no posto A, encontro do B e no C (ou deveria ser assim). O preço que encontro no posto D é o mesmo que encontro no E e no F (ou deveria ser assim). Sendo assim, o que me faz escolher abastecer meu possante (ele deveria ser assim) em um ou outro posto?

Depois de uma longa pesquisa, reparei que quase todas as bandeiras de postos de gasolina trabalham com promoção e utilizam os seus próprios postos como local de divulgação (existe lugar melhor?). Oferecem brindes, sorteiam casas e carros e realizam concursos culturais. Sem dúvida, é uma forma interessante de diferenciá-los dos demais. Pessoalmente, abasteço meu carro onde a campanha em andamento tem mais a me oferecer (vide campanha Vem que a Casa é Sua, dos postos Ale - imagem). Afinal, na maioria das vezes, este é o maior diferencial de um posto em detrimento a outro.

::: em novos posts o tema POSTOS DE COMBUSTÍVEL voltará. Afinal, há muito a falar sobre eles... Participe! Comente este post, ou envie suas sugestões de pautas para joao.riva@pensandoopdv.com.br

Postos de Gasolina

Na época de faculdade um professor discorreu por talvez meia hora sobre postos de gasolina. Dizia que era talvez o único ponto de venda onde, quanto menos tempo o consumidor passasse nele, melhor para o consumidor. Dizia que ninguém ia ao posto pensando em adquirir algum bem ou realizar um investimento: combustível era encarado como um custo. E mais: o tempo em que o consumidor passava no posto de gasolina era perdido.

Nunca esqueci esta colocação, e com o passar dos anos passei a utilizar o exemplo dos postos de gasolinas em palestras que realizo em faculdades. Afinal, se analisar a ótica do professor, postos de gasolina são realmente iguais. E mais: um terreno impróprio para desenvolver uma verdadeira carteira de clientes - vendem commodities, trabalham com preços parecidos (deveriam) e seus produtos são entendidos como um custo.

Mas, da minha época de faculdade para cá, muito mudou. Abastecer um carro num posto deixou de ser perda de tempo, e combustível se tornou o principal entre outros produtos a adquirir / consumir (sim, agora temos mais a comprar num posto!). Afinal, multiplicaram-se as lojas de conveniência, que vendem de pão de queijo a absorventes tamanho GG vindos da Guatemala. Ou seja, enquanto abastecemos, temos onde nos entreter, ou mais: agilizar a volta para casa comprando o que falta nos nossos armários.

No entanto, o motivo que nos leva ao posto, na maioria dos casos, é o combustível. E ele continua sendo commoditie. O mesmo que encontro no posto A, encontro do B e no C (ou deveria ser assim). O preço que encontro no posto D é o mesmo que encontro no E e no F (ou deveria ser assim). Sendo assim, o que me faz escolher abastecer meu possante (ele deveria ser assim) em um ou outro posto?

Depois de uma longa pesquisa, reparei que quase todas as bandeiras de postos de gasolina trabalham com promoção e utilizam os seus próprios postos como local de divulgação (existe lugar melhor?). Oferecem brindes, sorteiam casas e carros e realizam concursos culturais. Sem dúvida, é uma forma interessante de diferenciá-los dos demais. Pessoalmente, abasteço meu carro onde a campanha em andamento tem mais a me oferecer (vide campanha Vem que a Casa é Sua, dos postos Ale - imagem). Afinal, na maioria das vezes, este é o maior diferencial de um posto em detrimento a outro.

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Vive la automation!

A automação do checkout é uma realidade que vem se difundindo cada vez mais na Europa. Desde pontos de vendas de bilhetes de transporte público até checkin automatizado em aeroportos, passando por caixas selfservice em supermercados - a redução de pessoal, filas e tempo de atendimento diminui custos operacionais e agiliza o processo para o consumidor final.

Em Paris e em Londres, a quase totalidade das estações de metrô e de trem tem pontos de venda 100% automatizados, onde o consumidor pode adquirir bilhetes em diversas configurações (passes mensais, diários, com desconto, por zonas), com flexibilidade de pagamento em dinheiro ou cartão (débito ou crédito).

Outra experiência interessante que tive no mês passado, foi o checkin da KLM / Air France em Schipol (Amsterdam): ao invés de longuíssimas filas para checkin, há centenas de máquinas de autoatendimento, onde os passageiros apresentam (ou digitam códigos de) etickets, passagens convencionais ou passaportes (os novos, com código de barras) e indicam se têm ou não bagagem para despachar. A eventual fila é apenas para quem quer despachar bagagem e, mesmo assim, corre muito rápido, pois o grosso do trabalho já está pronto e o bilhete emitido pela máquina.

Mas o que mais me pegou de surpresa foi o checkout automatizado que tornou-se um must em supermercados londrinos. Ao invés dos hipermercados aos quais estamos habituados, a maior parte dos supermercados urbanos por lá têm área útil menor, estoque reduzido e os consumidores levam volume muito menor de produtos. Qual não foi minha surpresa ao deparar-me com a opção de eu mesmo fazer meu checkout, sem necessidade de um caixa (aliás, em tempos de H1N1, uma media para lá de sanitária).

O processo é muito simples: é só passar cada produto por um leitor de código de barras e colocá-lo numa prateleira ao lado (podendo ou não usar sacolas plásticas). Ao final, escolhe-se o método de pagamento (dinheiro, cupom ou cartão), executa-se o pagamento e pronto. Rápido, pratico, limpo e eficiente.

Vive la Automation!

Colaboração mais que especial do amigo Tony Gil (tonygil@uol.com.br), e fotografia de João Baruf (Londres - Novembro de 2009)