Networking não é um acontecimento, é um processo. Muita gente só pensa na sua rede de contatos quando precisa desesperadamente: uma meta de vendas para cumprir ou a necessidade de um novo emprego. Infelizmente, ocorre na maioria dos casos. A pessoa torna-se impertinente, irrelevante e, ainda por cima, pedinte. O verdadeiro networking ocorre justamente pela via contrária, pela via do oferecimento de ajuda, tempo, disponibilidade e proximidade. É praticar o velho lema "ajude para ser ajudado".
Esse é o desafio do networker. Não dá para ajudarmos todos nossos contatos e nem tomarmos café com todo mundo todo mês, então, precisamos encontrar fórmulas que viabilizem essa prática. Primeiro, é preciso compreender que nossos contatos não são iguais. Aliás, há uma escala de proximidade que deve estar clara: rede de contatos, rede de conhecidos e rede de amigos. Com os contatos tivemos exatamente isso: um contato. Nada mais. É o que acontece quando trocamos cartões num evento ou quando alguém entra em contato conosco via e-mail. Já conhecidos são pessoas mais próximas - não só temos seu contato, mas também as conhecemos e somos reconhecidos por elas. É um grupo bem menor. E, claro, temos amigos, além de familiares e parentes. Claro que vamos sempre priorizar os mais próximos no nosso dia-a-dia. Ligamos, enviamos e-mails e, naturalmente, damos mais atenção e ajuda para eles. Somos networkers com amigos pois é a essência do relacionamento humano.
O ponto que precisa de mobilização e cuidado são as redes de contatos e conhecidos. Não dá para manter relações com todos como mantemos com os amigos. Até porque um bom networker consegue chegar no que chamo escala dos cinco (50 amigos, 500 conhecidos e 5000 contatos). Então, a questão é como praticar networking com as redes de conhecidos e, principalmente, com as de contatos. É preciso utilizar um pouco da base do conceito de marketing de relacionamento praticado pelas organizações. Elas estabelecem esse follow-up em massa por meio de ações de comunicação e atividades presenciais segmentadas. Por esse caminho e, sempre fornecendo algo relevante e interessante, é possível nos mantermos ativos com nossos contatos e conhecidos.
A internet tem ajudado muito nesse follow-up. Claro, é preciso praticar com inteligência. Volta e meia eu recebo contatos de pessoas que simplesmente perguntam: E aí? Tudo bem, como vão as coisas? E só. Ou pior, "oi, tudo bem, indica o meu CV para seus amigos?" (?!). O fenômeno dos blogs tem demonstrado um bom caminho. Muitos profissionais, ao criarem e manterem blogs relevantes, bem posicionados, encontram um bom motivo para, por meio de uma prestação de serviços, manterem-se ativos e gerando conhecimento para seus contatos e conhecidos. É preciso compreender que a prática do networking exige preparação e manutenção de serviços, seja por meio de um blog, seja promovendo encontros temáticos, seja, simplesmente, atuando como conector entre as pessoas - levando indicações e ajudando as pessoas, para não só pedir, mas também ajudar.
As redes sociais na internet (orkut, plaxo, linkedin) ajudam a manter os dados dos contatos e conhecidos atualizados. Nesse sentido, é uma boa ferramenta, mas, como disse, isso resolve parte do trabalho. Não adianta ter os dados limpos e atualizados se não há uma mobilização disposta a servir aos contatos e conhecidos.
:: Marcelo Miyashita é Consultor líder da MIYASHITA CONSULTING. É professor de marketing em cursos de MBA e pós-graduação. Leciona na Cásper Líbero, FIA Fundação Instituto de Administração, FGV-EAESP GVpec, PUC-SP Cogeae e Madia Marketing School. É professor-autor de diversos cursos de extensão e colunista nos sites Administradores.com.br e Mundodomarketing. Foi também colaborador na rádio BandNews FM, pelo programa Comercial & Cia. É pós-graduado pela ESPM e publicitário pela Cásper Líbero. Em 2006 recebeu o Prêmio Marketing Best e em 2007, 2008 e 2009, o título de Marketing Expert - concedido pelas principais organizações que promovem o marketing no país: Editora Referência (Jornal Prop&Mkt), MadiaMundoMarketing e FGV-EAESP.
