Você conhece o FourSquare?

Depois do Twitter, Facebook Mobile, MSN e companhia... chegou a hora de um aplicativo virar a cabeça de alguns planejadores de nosso mercado!

É bem provável que você ainda não saiba do que estou falando, mas nos últimos meses um aplicativo tem trazido novos ares de “novidade” e até relevância para os heavy-users de celulares com este tipo de tecnologia.

O Foursquare é um aplicativo que utiliza a triangulação via GPS para mostrar pontos em torno de sua localização. Não entendeu? É como se através de um clique você pudesse saber o endereço e localização de empresas, bares, shoppings e restaurantes ao seu redor!

Pode parecer bobagem, mas algumas marcas já estão correndo atrás de conhecedores da tecnologia para fazer (acreditem se quiser) promoções via 4square.

A idéia é bem simples, pois uma vez encontrado o local que você está, é possível fazer um check-in (como o de hotéis) e sincronizar com seu perfil no Twitter ou Facebook - é por isso que em sua timeline no Twitter aparece que algum usuário “está” em algum lugar, e você fica sem entender.

Além do check-in, ainda é possível se tornar Prefeito (Mayor) de um determinado lugar. Para isso, basta você “logar” nele por dias seguidos. É bem interessante - McDonalds e Spoletto já fizeram promoções assim.

Confuso? Coisa de iPhone? Muito pelo contrário, pois já é possível baixar o 4square em diversos celulares e sair “mapeando” os locais que costuma freqüentar.

Ah, e sobre a privacidade do usuário? Esta é uma decisão sua, caro leitor! A internet está aí para ser utilizada da melhor forma, basta escolher o que mais lhe agrada.

Não pensem que as pessoas não usam o 4square! Algumas pessoas (como eu) fazem check-in no local de trabalho, reuniões, shoppings, aeroportos, etc. Você me pergunta o por que? Experimente o aplicativo e veja as vantagens de saber quem está no mesmo local que você...

Baixe o aplicativo e descubra você mesmo... http://foursquare.com/

:: Daniel Vieira é Profissional de VAS (Value Added Service) desde 2007, no mercado de Mobile Marketing. Atuando no atendimento das maiores agências de promoção do Brasil, é também um dos responsáveis pelas maiores campanhas mobile dos últimos anos, e colunista do Trade Inteligente. O siga no Twitter - @danielsvieira

Promoção do Curso - 3ª Turma

Em janeiro de 2010, dias 14 e 15 (sexta e sábado), o Trade Inteligente irá realizar, em parceria com a Miyashita Consulting, a terceira turma do nosso curso de Marketing Promocional. Com duração de 12h, o curso é realizado em São Paulo, na região da Avenida Paulista. Nesta terceira turma apresentaremos as principais estratégias e táticas da Promoção de Vendas, além de cases atualizados.

Promocionalmente, quem efetuar sua matrícula no curso até amanhã, recebe 30% de desconto. Somado a ele, leitores do Trade Inteligente ganham mais 5% de desconto no curso (somando assim 35%), inserindo o código POP na sua matrícula. Abaixo, o programa do curso:

Módulo 1. Introdução ao Marketing Promocional
1. Conceituação de Promoção de Vendas e Marketing Promocional
2. Ofertas, descontos e reduções de preços ao consumidor final
3. Merchandising e formas de atuar no ponto de venda (PDV)
4. Comportamento do Consumidor no PDV – Shopper
5. Introdução às principais estratégias promocionais

Módulo 2: Estratégias Promocionais Envolvendo Sorte
1. CEF / SEAE e a Legislação das Promoções com Premiações
2. Estratégias de sorteios envolvendo premiações finais e parciais
3. Vale-Brinde como ferramenta para incremento imediato de vendas
4. Uma alternativa aos sorteios: Concurso Cultural e sua implantação
5. Estrutura promocional e análise de investimento e demandas

Módulo 3. Ativação de Vendas e Conceitos de Campanha
1. Riscos de Produto: como utilizar promoção para eliminá-los
2. O sucesso da degustação e experimentação no ponto de venda
3. Utilização de Blitz, Sampling e Lounge para conquista de clientes potenciais
4. Self-Liquidating, Compre e Ganhe e Junte e Troque para ativar vendas
5. As leis municipais, estaduais e federais que interferem no Marketing Promocional

Módulo 4: Promoção de Vendas para o Trade - BtoB
1. Quanto investir e como calcular retorno para campanhas de Incentivo a Vendas
2. Estratégias e táticas para incentivo e motivação à equipe de vendas
3. Táticas on-line e off-line que colaboram com o sucesso da campanha
4. Como trabalhar com Catálogo de Prêmios Virtual e Cartões Presente
5. Comprador Misterioso como forma de aferição qualitativa de desempenho

Módulo 5: Desenvolvimento de Campanhas 360º
1. Vantagens em utilizar estratégias que se complementam
2. Calculo de valor para a implementação e gerenciamento de campanha
3. Fornecedores e profissionais internos para operacionalização das táticas
4. A importância do desenvolvimento correto do relatório final da promoção
5. Como utilizar as informações dos relatórios passados para uma nova campanha

Para matrículas e mais detalhes, clique aqui.

:: joao.riva@tradeinteligente.com.br

O poder das Redes Sociais

Uma recente pesquisa da Kantar Worldpanel constatou que 32% dos lares paulistas ou cariocas tem ao menos um morador participante de alguma rede social, como Orkut, Facebook ou Twitter. Destes, 30% costumam utilizar a rede para manter contato com os amigos, 23% para postagem de fotos, 10% para conhecerem pessoas do exterior, e 9% para novas amizades. Dentro destes 30%, 3% aproveitam sua permanência nas redes para falar sobre produtos e/ou serviços.

Parece que estes números são baixos, mas não. O Facebook, por exemplo, possui mais de 400 milhões de usuários ativos em todo o mundo. No Brasil, entretanto, é o terceiro mais popular, perdendo para Orkut e Twitter - porém, não menos poderoso. Um exemplo recente da força das redes sociais foi sentido ontem, no debate dos presidenciáveis da Record. Marina Silva, que até o fim do segundo bloco do programa aparecia colorida em cena, graças a milhares de tweets, apareceu no terceiro bloco toda de branco.

Ainda assim, conhecendo os números e a força das redes sociais, pequenas e médias empresas continuam distante delas. O que não entendem é que, estar distante das redes sociais é estar também distante dos seus clientes e prospects em um momento especial – na hora do seu lazer. Ao mesmo tempo, justamente por isso, é importante que, estando presente nestas redes, respeitem este momento do internauta.

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Quer uma novidade?

Pois é, agora o Pensando o PDV se chama Trade Inteligente. O nome mudou, mas sua essência continua a mesma. Tratar o ponto de venda de maneira séria, com análise e cuidado. O blog continuará abordando o atendimento ao cliente, ativação de marca, campanhas de incentivo, eventos, campanhas institucionais, web 2.0, marketing direto, marketing promocional, mobile marketing, análises do mercaso e (ufa!) tudo o que cerca a área de Trade Marketing. Mas agora, com ainda mais fôlego!

Seja bem vindo ao novo Pensan, ops! Trade Inteligente!

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::: porém, se você seguia o Pensando o PDV no Twitter, siga agora o Trade Inteligente, no twitter.com/trdinteligente

Pensando (ainda mais) o PVD

O primeiro texto publicado pelo Pensando o PDV foi no dia 08 de outubro de 2009, há quase um ano. Depois dele, vieram mais 112 publicações (milhares de acessos), que podiam ser sobre merchandising, treinamento de equipe de vendas, marketing promocional, entrevistas com especialistas das mais diversas áreas de trade, ações institucionais, legislações, entre tantos outros.

Com o passar do tempo, o blog conquistou mais visitantes, passou a receber mais e-mails, a atuar também em redes sociais - como Facebook, Twitter e LinkedIn, e convidou colunistas a fazer parte do time. Em outras palavras: cresceu.

Este crescimento, entretanto, levou o blog a expandir os temas tratados por ele, mas sempre com o mesmo foco: análise; inteligência; coerência. Saiu de dentro do PDV e passou a abordar todo o trade marketing. Assim sendo, chegou a hora de se adequar a esta nova realidade.

Aguardem: a partir da próxima semana, um novo blog!

:: joao.riva@pensandoopdv.com.br

Entrevista com Marcelo Martins

Com a chegada do período de festas (sim, comercialmente podemos dizer que a data está “logo ali”), preparamos uma entrevista com Marcelo Martins, especialista em contratação de serviços de mão de obra temporário.

Marcelo Martins tem 15 anos de experiência no segmento promocional, exercendo funções de coordenação e gestão nas áreas de operações e produção executiva em empresas como HVA Promoções, Ponto Brand Promotion, MaestroGrupo Newcomm, Pepper Grupo Newcomm e InsulaNeogabaBBH. Atualmente na função de Gerente Operacional, fazendo dupla com Edson Cossa, atendo as empresas mais relevantes no meio promocional e publicitário nacional oferecendo serviços de terceirização de mão de obra, planejamento logístico e coordenação operacional.

Pensando o PDV: Qual o primeiro passo a ser dado pelo lojista que pretende contratar funcionários temporários para o Natal?

Marcelo Martins: Avaliar como o será comportamento do seu mercado neste período do ano, compreendendo a flutuação da demanda, para então projetar quais serão as suas metas, quantas pessoas serão necessários e de qual investimento será demandado para atingir a tais objetivos.

Pensando o PDV: Com quanta antecedência deve ser feito o planejamento e a contratação dos funcionários?

Marcelo Martins: É aconselhável que tal planejamento ocorra ao menos 3 meses de antecedência. Quanto a contratação, o ideal que ela ocorra 45 dias antes.

Pensando o PDV: Como saber quantos funcionários contratar?

Marcelo Martins: Depende da demanda prevista para tal período. Caberá ao lojista avaliar qual é a capacidade e limite de sua equipe atual, para então comparar com o que ele está projetando no período, e então determinar as suas necessidades.
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Pensando o PDV: Quais os direitos e deveres que o lojista deve respeitar na hora de efetuar a contratação dos temporários?

Marcelo Martins: Quanto a deveres, ao realizar a contratação, independente do prazo de ela vier a ocorrer, deve-se respeitar a legislação trabalhista, ou seja, tal contratação deverá ser formalizada por meio de um contrato e o registro em carteira.

Conseqüente deve-se provisionar o recolhimento pagamento dos encargos e direitos trabalhistas, tais como férias proporcional, 13º proporcional e a remuneração.

O pagamento de encargos e diretos deverá respeitar os prazos legais, já a remuneração o formato acordado com a mão de obra.

Com relação aos direitos dos lojista, podemos dizer que são os mesmos aplicados a mão de obra efetiva, tais como assiduidade, cumprimento de horários, respeito as normas e condutas, desempenho e dedicação.

Pensando o PDV: Qual o tipo de treinamento a ser dado aos temporários?

Marcelo Martins: Deve-se orientá-lo a respeito das normas de conduta interna,exigências comportamentais e sobre as características e forma de apresentação dos produtos e/ou serviços ao quais ele estará comercializando.

Pensando o PDV: Como trabalhar metas com os vendedores temporários? As exigências devem ser as mesmas com o restante da equipe?

Marcelo Martins: Acreditamos que as exigências devam ser as mesmas, pois salvo o experiência que é um fator favorável a equipe mais antiga, as condições de trabalho serão as mesmas, e os temporários terão ao seu favor a garra, vigor e a ambição de fazer parte da equipe.

Pensando o PDV: Como e o que deve ser avaliado para uma possível efetivação dos temporários?

Marcelo Martins: Performance, comprometimento, pro - atividade, relacionamento com os demais e os resultados alcançados pelo funcionário temporário, bem como os aspectos administrativos financeiros uma vez que tal rito de passagem está acompanhado de uma elevação de custos tais como aumento de encargos sociais, benefícios e outras necessidades sindicais (convênio médico, seguro, assistência odontológica e outros).

:: joao.riva@pensandoopdv.com.br

Os desafios da Logística Promocional

O papel da logística é fundamental nas operações de marketing promocional, principalmente para que o impacto logístico seja sempre positivo. Um planejamento logístico inadequado poder comprometer toda uma campanha, operacional e financeiramente.

Mais do que operacional, a logística é estratégica e deve atuar de forma consultiva, junto com clientes e agências. Isso significa trabalhar com inteligência logística de marketing, participando ativamente desde o início do planejamento da ação, para evitar que a implementação operacional da campanha não vire um “elefante branco” para a logística, com consequências para toda a campanha.

Atuar com inteligência logística de marketing significa fazer conexões entre o planejamento promocional e a solução logística mais adequada a cada situação. Por isso, é importante que a logística participe de forma integrada, e não somente quando tudo está pronto e depois “contrata lá uma transportadora para entregar”.

A questão aqui é: Qual é o impacto logístico da ideia da campanha? “Vamos criar X materiais, displays com o formato Y, entregar em 24 horas em Z cidades, e vamos usar o materials ‘hiper-mega-flex”. Será que o formato do display é viável logisticamente? Mesmo que seja, e o custo logístico for alto, o retorno de marketing vai compensar? E os custos e riscos envolvidos para armazenar, manusear, embalar, foram considerados?

O papel da logística não é cortar ou limitar a criatividade, muito pelo contrário, trabalhar com logística é preciso de muita criatividade, e a logística pode contribuir para que as operações sejam otimizadas e riscos minimizados, sem prejudicar a funcionalidade de marketing da campanha e de seus materiais.

Muitas vezes preocupa-se muito quanto ao custo de frete, mas um briefing da logística pode identificar e analisar questões de risco, ou seja, riscos de perdas, danos e atrasos, risco de manuseio, questões fiscais, etc.

Mais do que analisar quanto vai custar para distribuir seus materiais promocionais, é preciso analisar quanto vai custar se o seu material não chegar no tempo certo, do jeito certo, do meio certo, na quantidade certa, no lugar certo e no melhor custo.

:: Francisco Machado cursou Direito pela ITE de Bauru/SP e graduou-se em Logística Empresarial pelo OPET de Curitiba/PR. Fundou a Post Courier em 2001 e trabalha desde 1998com serviços e projetos de suporte logístico de marketing e courier. Também dirige a Edittal.com, unidade de negócios de suporte em licitações da Post Courier.

Relacionamento com Clientes

Há dois dias sou um ex-cliente da TIM, me tornando um novo Vivo. Realizei esta troca de operadora não por acreditar que o serviço desta segunda é melhor ou maia barato (pois não são), mas por acreditar que a atenção da TIM aos seus consumidores (inclusive a mim), estava deixando a desejar. Pena não ser um caso isolado. É comum grandes e pequenas empresas errarem no mesmo – dar mais atenção a clientes em potencial, que aos seus próprios.

Resolvi, por algum motivo, que iria aderir aos Iphones, e assim esperei a chegada do 4. No seu dia de lançamento, a TIM fez uma grande campanha na imprensa, com promoções nas portas de lojas e oferecendo vantagens a quem se tornasse TIM. Porém, aos seus clientes de sempre, nada foi feito, a não ser pedir que eles esperassem alguns dias por um IPhone. Resolvi telefonar a TIM solicitando alguma vantagem pelo aparelho, mas nenhuma interessante foi oferecida (nota-se que me refiro a interessante, propostas similares às oferecidas aos seus clientes potenciais).

Sem remorso, busquei suas concorrentes. Obviamente, em ambas fui bem recebido, fechando assim um acordo com a Vivo, e pegando o aparelho de imediato. Em menos de 30 minutos a TIM me telefonou, perguntando o motivo da troca de operadora. Expliquei o motivo deixando claro que não queria contraproposta e que, se ele viesse, ficaria ainda mais indignado. Afinal, boas propostas eram para ter vindo antes, e não depois da solicitação de troca de operadora.

Acho interessante este pouco caso que, algumas vezes, operadoras, cursos, bancos e outros prestam aos seus clientes. Afinal, é extremamente mais fácil e mais barato manter seus clientes, que buscar por novos. Não digo, com isso, que a busca por novos clientes é menos importante que manter aos atuais, mas asseguro que é tão importante quanto.

Me desculpem o trocadilho, mas é fundamental que, como clientes, sejamos sempre vivos.

:: joao.riva@pensandoopdv.com.br

Dia do Cliente

15 de setembro – hoje, Dia do Cliente. Nós, de agência, acabamos tendo vários. Não falo apenas dos clientes “empresa”, mas também dos clientes dos nossos clientes, sejam eles seus distribuidores ou consumidores.

Quando desenvolvemos o planejamento cada campanha, cada ação ou cada peça de ponto de venda, acabamos levando em consideração cada um deles. As aspirações e objetivos do cliente da agência (aquele que aprovará as peças), e também o dos seus consumidores finais, que serão impactados por elas. Visto assim, parecem dois trabalhos. Mas não.

Alias, não devem ser. Afinal, campanha boa é aquela que dá resultado lá na ponta, frente aos consumidores finais de cada produto/serviços. E estas, justamente por obterem este resultado, são as aspirações de nossos clientes.

:: joao.riva@pensandoopdv.com.br

Doou, Ganhou (ou apalpou)

De vez em quando, criativos e planejamentos aparecem com idéias totalmente “fora da caixa”, mas ficam receosos em apresentar ao cliente achando que é ousada demais, que talvez os consumidores não estejam preparados para tal abordagem. Porém, muitas vezes, são estas as ativações que, quando realizadas, ficam gravadas na mente do consumidor.

No Japão, por exemplo, um canal de televisão adulto criou a seguinte promoção para gerar fundos a um Programa de Prevenção Conta a AIDS: com o equivalente a R$ 20,00 o participante pode apalpar os seios de uma estrela pornô da emissora. Pode-se chamar de Promoção, pois a campanha tem um tempo determinado de duração, mas não sei como a enquadraria: “doou, ganhou”, talvez?

:: mais sobre este promoção no Promoview

Programa de Fidelidade

Programa de fidelidade, lealdade ou o que quiser chamar, o que importa é o planejamento e a ação de relacionamento estudada.

Gostaria de deixar claro que o propósito deste tipo de programa, antes de mais nada, é: identificar clientes quando a natureza da operação de uma empresa não permite a identificação automática, como, por exemplo, uma banca de jornal. Na verdade, a fidelidade em si acaba sendo o resultado de um competente relacionamento, como veremos a seguir.

Primeiramente, é preciso analisar junto ao financeiro as viabilidades do projeto. Quanto e se terá algum impacto no seu ticket médio, qual vai ser o "buraco", se algum percentual de clientes já é elegível aos benefícios sem o programa por algum motivo, ROI e por aí vai. Porque um programa de fidelidade nada mais é do que "pagar" para se identificar o cliente e isso tem riscos que precisam ser avaliados e ponderados. Como costumo ilustrar, é preciso fazer o papel de "advogado do diabo", ok?! Nunca crie um programa que irá aprisionar seus clientes!

Após a aprovação junto ao financeiro, tem que se ter em mente que é preciso ter um bom formulário de cadastro para se criar uma base funcional e saudável, onde, com o passar de alguns meses, serão verificadas as adesões e a qualidade de cada membro do programa. As ações de relacionamento com os membros do programa podem e devem ser analisadas, baseadas no conceito IDIP do grupo Peppers & Rogers, que: identifica através do cadastro no programa; diferencia selecionando os CMV (clientes de maior valor) e os CMP (cliente de maior potencial) para se saber seus valores e necessidades; interage para conhecer melhor esses clientes, para cada vez mais atender seus desejos; e, por fim, personaliza de acordo com o que a empresa tem de conhecimento sobre o cliente, aumentando assim o grau de satisfação e conveniência do cliente em permanecer com o fornecedor.

Notem que no momento da diferenciação temos dois caminhos: a diferenciação por valor e pela necessidade (o ideal é trabalhar e equilibrar as duas hipóteses). Identificamos as necessidades e usamos algumas ferramentas na diferenciação por valor, como: o RFV dos clientes onde "R" é a recência de compra, saber quando foi a última vez que esse cliente esteve com você. O "F" é a frequência, saber o quanto ele vem até você. E, o "V" é o valor de compra desse cliente, quanto ele gasta. E, o cálculo do lifetime valeu (valor do tempo de vida) dos clientes. Note que são ações que visam um relacionamento duradouro e não uma relação de curto prazo, onde a empresa só visa vender e o cliente não importa. Calculando o LTV, a empresa terá uma base saudável e poderá planejar suas ações com muito mais segurança, pois sabe quanto tempo e quanto seus clientes irão gastar a longo prazo, consequentemente, podendo projetar seus ganhos.

Juntando os três fatores RFV, com a análise do LTV calçados no conceito IDIP (identificação, diferenciação, interação e personalização) da Peppers & Rogers, as chances de se ter um programa de sucesso são grandes, mas não podemos nos esquecer daquele detalhe que gosto de lembrar, de nada adianta um programa de relacionamento, fidelidade ou qualquer outra coisa, se a empresa não se orientou ao valor do cliente. Do presidente ao pessoal da limpeza, todos precisam estar empenhados em atender os clientes. Sem isso, de nada adianta. No final, tem que ficar bom para todos, empresa e clientes devem estar satisfeitos.

Para começar um aprofundamento no assunto:
- CRM Series/Marketing 1 to 1 da Peppers & Rogers Group
- Database Marketing Estratégico - Arthur Hughes

:: Ângelo Martins é profissional de Comunicação há 15 anos. Bacharel em Direito, Publicitário por opção, buscou no Marketing a evolução. Com 9 anos de experiência no ramo de educação, onde atuou como Diretor de Arte e atualmente como Diretor de Criação, está se especializando em Marketing de Relacionamento e participando da implementação de um programa de relacionamento no grupo de ensino Estácio Participações S.A. É editor do site O Marketada e colaborador dos blogs Pensando O PDV e MarketingBlog.