O Sucesso das Promotoras de Venda

Os homens dizem que as mulheres não sabem o que querem. Coincidentemente, elas dizem que eles também não sabem. Nossos pais dizem o mesmo da gente. Então passam-se os anos, nos tornamos consumidores e surpresa: muitas vezes não sabemos exatamente o que fazer quando vamos às compras.

Keller, um dos maiores teóricos do nosso tempo, não responde o que leva o consumidor a comprar um ou outro produto, mas ajuda: nos dá motivos que levam a entender o porque consumidores padrões não compram ou se arriscam em determinados produtos. Entendendo a idéia do Keller (algo absolutamente lógico) e a trazendo ao nosso cotidiano, notamos o quanto pode ser mais fácil vender o que pretendemos.

Ele comenta que existem alguns Riscos de Produtos que nos fazem fugir de determinadas marcas e/ou produtos. Um deles é o Risco Funcional, ou seja, comprar algo que, ao levar para casa, o consumidor não saberá mexer. Pintando uma cena: senhora ; 65 anos; aposentada; bengala arranhada; procurando um DVD Player numa loja de departamentos para assistir o casamento da neta.

Na época, às propagandas de televisão apresentavam as ultimas tecnologias dos DVDs, famílias inteiras assistindo filmes com pipocas em frente ao aparelho, e até um lindo cachorrinho colocando um disco no player. Era exatamente um desses que nossa personagem queria. Mas tinha um detalhe: a imagem devia ser perfeita, pois não seria qualquer DVD que poderia exibir e reexibir o casamento da neta (mesmo que tenha sido com aquele traste).

Chegou à loja e foi direto setor dos DVDs – pensou, “aqueles aparelhinhos mágicos nunca se entenderão comigo”. Parando em frente a eles, prestou atenção nos cartazetes informativos das marcas, nos preços, nas tecnologias e... NADA! Não tinha idéia de qual comprar. Eis que se lembra de São Longuinho e jura 3 pulos se uma luz lhe ajudasse nesta compra.

Então aparece uma jovem que poderia ser sua neta, com rosto sério e sorriso na face (impressionante como, quando estamos perdidos, um sorriso faz toda diferença). Vestida com uniforme de uma destas marcas de DVDs Players, pega a nossa personagem pelo braço e apresenta um dos seus modelos mais simples, chegando até a executar um filme de demonstração para que ela visse como era fácil desfrutar do aparelho – sabia que sua comissão estava a caminho.

No fim, a promotora de vendas apresentou à Esmeralda (sim, este era o nome da nossa personagem) um dos aparelhos mais modernos da empresa que promove, mas ensinou apenas os comandos básicos para que ele funcione bem na casa de sua mais nova cliente. Este moça, e qualquer um de nós, sabe que qualquer DVD atenderia às exigências de Esmeralda – até os mais em conta!

Ou seja: entendendo Keller e concordando que o Risco Funcional deve ser combatido, muitas vezes é preciso investir mais no ponto de venda, mesmo que seja apenas contratando pessoas que saibam sorrir. Dona Esmeralda, dando 3 pulinhos, foi prova disso.

Contato: joao.riva@pensandoopdv.com.br

* todas as imagens encontradas neste post foram encontradas na internet, a disposição de todos