Foi o meu primeiro estágio, no primeiro ano de faculdade, e durou pouco mais de duas semanas. Se tratava de uma empresa de telemarketing localizada próxima à avenida Paulista. Minha missão era, das 08h da manhã até as 14h., convencer dezenas de pessoas que comprar um determinado jornal diário era algo bastante vantajoso.E foram nestes poucos dias que aprendi uma grande lição de marketing, e esta história conto em todas as minhas palestras e cursos. Ele é engraçada, pois é um caso de sucesso em vendas que, analisando hoje, vejo que se tratava de um grande erro. Era a irresponsabilidade de não “marqueteiros” gerenciando uma grande equipe de operadores de telemarketing.
Lembro como se fosse hoje: nos entregaram um scrip que deveria ser lido a cada ligação. Claro, como número de ligações diárias realizadas, em menos de 2 dias há havia decorado. O texto falava sobre as vantagens de receber informação em casa diariamente, o número de cadernos oferecidos em cada edição, e do preço convidativo para assinantes. Era um texto bom, mas que não gerava vendas.
Uma noite, em casa, resolvi reescrever este texto. Destaquei, no script, as vantagens que o cartão do assinante oferecia ao consumidor. Eram descontos em locadoras de vídeo, hotéis, motéis, teatros, e tatos outros! Então, fechava o texto falando da importância de ser uma pessoa bem informada e receber diariamente um jornal em sua casa.
Entreguei o texto a minha supervisora, que leu bastante atenta (lembro como se fosse hoje). Tendo gostado do conteúdo, fez um teste e ligou a um número qualquer para sentir como era recebida pelo outro lado da linha. Realizou a venda no jornal no próprio teste.
Feliz, repassou o scrip desenvolvido por mim para tua equipe de operadores, e nos matamos de vender. Lembro que, antes do script, vendia 4 ou 5 exemplares ao dia. Depois dele, passei a ima média de 8 ou 9 ano dia. Ficamos todos muito felizes. Porém, chato como este trabalho é, pedi demissão. Sai com as honras de um bom “desenvolvedor de scripts de venda”.
Para mim, aquilo tinha sido tarefa fácil. Utilizei o primeiro e o segundo dia de trabalho para conhecer meu público, suas necessidades, e também o produto que oferecia. Tracei um rápido paralelo entre eles para identificar o que, entre tudo que meu consumidor precisava, o meu produto oferecia. Simples assim.
Passaram quase 10 anos e hoje vejo o quanto aquele sucesso em vendas era um absurdo. Nem conhecer marketing (incluo a supervisora neste bolo), desenvolvi um script que vendia vantagens de um cartão, e não o jornal. Ou seja: seu marketing trabalhava dura para vender um conceito, e um atendente de telemarketing abre mão dele em função de suas metas.
Por muitas vezes, estando em agência de comunicação, contratei operadoras de telemarketing para nossas campanhas. Sempre estive bastante atento, afinal, não posso correr o risco de ter um operador pró-ativo na equipe, sem um supervisor realmente competente que possa cuidar, não somente dele, quanto de toda a equipe. Pessoalmente, prefiro trabalhar com supervisores que entendam o fundamento de marketing e das campanhas que estão sendo realizadas.
bom, mesmo depois de 10 anos as coisas não mudaram muito, conheço pessoas queestão trabalhando em empresas de tel. e que tem quegravar scripts e eles tiveram que modificar tudopara conseguirem bater asmetas de vendas.
ResponderExcluiralumas coisas não mudam mesmo.