Sabe quando você está no supermercado, encontra aquela marca nova de determinado produto, gosta do que diz da embalagem, pira com o preço baixo, mas fica com medo de levar o produto para casa por medo dele te deixar na mão?
Marcas foram inventadas justamente para que nossos produtos sejam facilmente reconhecidos. Para que a compra dele, e não de outro, se torna algo natural. Mas e quando a marca não é conhecida por nós? E quando ela é uma ilustre desconhecida?
Ai amigo, a resposta é simples: se você já tem uma idade um pouco mais avançada, carrega contigo aqueles velhos hábitos e tem medo de se arrepender, certamente você vai optar por levar para casa aquele velho produto de sempre. Agora, se você gosta de viver a vida perigosamente, não se preocupa com o risco de comprar algo não muito bacana, e opta por conhecer coisas novas, bem provavelmente você leve a nova marca para casa.
Ou seja: o medo de comprar algo que venha a não funcionar direito, não satisfazer suas necessidades ou ser de difícil manuseio podem afugentar consumidores potenciais. Algo lógico, e apresentado por Kevin Lane Keller como um dos Riscos de Produtos (Risco Funcional) no livro Gestão Estratégica de Marcas.
Aí, meu colega, por mais que uma campanha de midia ajude a popularizar esta nova marca, é no ponto de venda que a comunicação deve ser efetiva. É lá que o produto poderá ser pego pelo cliente e, se eleito, colocado no carrinho. Então, trabalhar direito no PDV é algo fundamental. E quando falo trabalhar direito, mais de fazer mais que um merchandising e uma comunicação bem feita. Falo de investimentos parrudos.
Na minha carreira, para dois clientes neste perfil, sugeri colocar promotoras na frente das gôndolas dos respectivos clientes os apresentando ao público. Simples assim: se o produto é bom, depois de o degustar ou experimentar, o consumidor perde o medo de o levar para casa.
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