Lembro que era Planejamento Estratégico da DES+, e tinha um projeto cabeludo para entregar. O primeiro ponto deste projeto era mostrar ao cliente que ele precisava investir mais em Promoção de Vendas, roubando parte da verba que ele havia destinado a midias locais - como jornais de bairro, entre outros.
O plano já estava quase pronto quando, folheando o livro Gestão Estratégica de Marcas, do Kevin Lane Keller, lembrei dos famosos (mas desconhecidos) Riscos de Produto. O autor explicava que muitas vezes não sabemos o que nos leva a comprar determinados produtos, porém sabemos os motivos de não compra-los.
Ou seja: conhecendo e atuando nos pontos (chamados de Riscos de Produtos) que levam os consumidores a não optar por determinados bens, estaremos, automaticamente, aumentando as chances de vender os produtos que objetivamos. Algo lógico, simples e eficaz. Depois deste dia, utilizei os Riscos de Produtos neste e em dois outros projetos - além de apresenta-los no curso que ministro na Miyashita Consulting.
De forma extremamente didática, o autor prova que podemos trazer de volta aos nossos produtos os clientes que por alguma forma dele. Como? Com presença no ponto de venda (o autor não cita o PDV, mas a teoria nos leva diretamente a ele).
Assim, a partir de hoje, apresentarei os Riscos de Produto de Keller em uma série de posts, sempre com exemplos que facilitam o entendimento. Vai se arriscar a perder?
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